패션유통경로의 개념 및 필요성

유통경로(distribution channel)란?

제품과 서비스가 생산자로부터 소비자 및 최종 사용자에게 옮겨져 가는 과정에 참여하는 모든 개인 및 회사를 의미.

유통경로가 왜 필요한가?

첫째, 거래횟수를 감소시켜 거래의 경제성을 달성하기 위해
둘째, 시간, 장소 및 소유 효용을 더해주면서 부가가치를 창출하기 위해

패션유통경로의 유형과 특징

경로유형

1) 마케팅환경정보

- 종적분류: 위에서 아래로의 개념으로, 유통경로를 의미한다.
- 횡적분류: 옆에서 옆으로의 개념으로, 유통기관을 의미한다.
- 경로구성원: 패션제품이나 서비스를 생산자로부터 최종 소비자에게 이동시키는 구성원으로, 과정에 참여하는 기업과 개인의 집합.

① 전통적 유통경로(conventional distribution channel)

제조업체 ---> 도매기관 ---> 소매기관 ---> 소비자
특징: 자기 이익만을 추구, 다른 경로구성원의 성과나 마케팅 기능에 별 관심이없고, 공동 목표가 없어 결속력이 약해 갈등(conflict)유발이 쉽다.

② 수직적 마케팅 시스템(vertical marketing system; VMS)

특징: 네트윅 형태의 유통 시스템으로, 경로 전체의 목표를 달성하기 위해 경로 구성원의 협동이 발휘됨

∴ 소유권의 정도에 따라 다음과 같이 나누어짐

ⅰ) 관리형: 경로 구서원들끼리 계약이나 소유권에 의지하지 않으며, 경로 리더의 규모와 power에 의해 좌지우지됨.
　ex) 회사가 적은 속옷시장
ⅱ) 계약형: 경로 구성원간 계약에 의해 합의를 함으로써 공식적인 경로관계를 형성
　ex) 프렌차이징 조직(패션업계에 가장 많이 산재)
　　　　　→ franchisor(본부)-----franchisee(가맹점)
　* 일정기간동안, 특정한 지역에서 상표, 상호, 기업운영방식 등을 사용하여 판매권을 허락하는 방식으로,
　franchisee는 franchisor에게 로얄티를 지급 한다.
ⅲ) 기업형: 한 경로 구성원이 다른 경로 구성원을 법적으로 소유하고 관리하는 것으로, 통합적인 이미지 구축에 용이
　ex) 우리나라의 대리점 형태로, LG패션 - LG패션몰, 에스콰이어-에스콰이어 대리점
　cf) 체인점과 대리점은 다르다.

③ 수평적 마케팅 시스템(Horizontal marketing system)

특징: 같은 경로 수준에 있는 둘 이상의 기업이 합치는 것으로, 장점을 합쳐 시너지 효과를 창출, 그러나 패션업체에서는 기업의 이미지 독창성 때문에 많이 하고 있지는 않다. ※ 우리나라 제조업자는 자체공장과 하청공장을 가지고 있다.
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　 → OEM 방식(주문자 상표 부착 방식)
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→ Original Equipment Management

　ⓐ 의류업체가 디자인과 원·부자재를 제공하고 하청공장은 봉제만 하는 방식
　ⓑ 의류업체가 디자인을 제공해 주고, 원자재(소재)를 제공
　　 하청공장은 부자재(심지, 실)와 봉제 등을 제공(CMT 방식)
　ⓒ promotion(남방, 셔츠, 니트류가 가장 촉진이 잘되고 있다)

패션 유통관리의 형태

패션유통 경로는 생산과 판매가 통합되는냐? 혹은 분리되느냐? 에 따라 위탁판매제도, 위탁사입제도, 완사입제도로 나눌 수 있다.

<위탁판매제도, 완사입제도, 위탁사입제도의 장·단점 비교>

도·소매업

도매업

도매업이란 소매업이 소비자를 대상으로 상품을 판매하는 것에 대하여 소매업이나 생산자에게 상품을 유통시키는 것.

소매업

소비자들이 일반적으로 상품을 구매하는 장소

1. 점포형 소매상(Store Retailing)

최근 발달된 통신기술이나 소비자들의 라이프스타일 변화로, 소비자들이 직접 점포에 가지 않고도 쇼핑할 기회가 점차 증가하고 있으나, 의류 판매의 가장 큰 비중은 여전히 점포판매가 차지하고 있다. 이는 의류제품의 특성상 소비자들이 제품의 착용감과 촉감 등을 중시하고, 의류쇼핑 자체를 여전히 즐거움의 하나로 인식하고 있기 때문. 점포형 패션소매상들은 소매의사결정에 사용되는 상품의 유형, 상품구색, 가격, 서비스의 질, 입지 등의 구성요소들을 어떻게 결합하느냐에 따라 여러 가지 형태로 분류.

1) 백화점(Department Store)

백화점은 의류, 가정용품, 잡화를 중심으로 다양한 제품계열을 취급하며, 소비자로 하여금 일괄구매 할 수 있도록 하는 주로 직영위주의 대규모 소매점포. 제품계열은 전문 구매자(specialist buyer)나 머천다이저(merchandizer)에 의해 관리. 중간상표(PB: private brand)도 취급.

2) 전문점(Fashion Speciality Store)

취급되는 상품계열의 수는 한정(narrow product line)되어 있으나, 각 계열 내에서 매우 다양한 상품구색(deep assortment)을 갖춘 점포형태. 패션전문점은 상품의 종류를 하나 혹은 소수의 관련 상품에 국한시키는 점포 또는 표적집단을 대상으로 하는 전문점을 포함.
ex) 소수관련 상품 국한 점포: 보석, 신발, 안경, 속옷 등
　 표적집단 대상 점포: 임산부, 사이즈가 큰 소비자 등

① 사입형 전문점

표적집단을 좁게 설정하여 이들의 욕구에 맞는 패션상품과 독특한 액세서리를 함께 사입하여 판매하는 곳. ‘만든다(생산)’와 ‘판다(유통)’의 개념이 분리되어 있으며, 국내 의류유통의 관행인 위탁판매에 비해 매우 혁신적
- 국내의 사입형은 크게 도매시장 제품을 사입 하는 마트브랜드 전문점과 해외 수입상품으로 꾸민 수입 편집매장으로 나뉨.
ex) 마트브랜드 전문점: 빌리지(Village), 포스트카드, 키스테이션, 오렌지카운티 등
　 수입 편집매장: 디딸리아, 블루포인트, 이미지메이커, 아모스, 지퍼 등

② 제조소매업(SPA: Specialty Retailer's Store of Private Label Apparel)

전문점이 제조업체로부터 사입하여 단순히 판매만 하는 소매기능에서 더 나아가 직접디자인을 기획 · 생산하는 제조 기능까지 갖춘 전문점.
ex) 미국의 ‘갭(GAP)’, ‘리미티드(Limited)’, 영국의 ‘넥스트(Next)’, ‘막스 앤 스펜서(Marks & Spencer)’, 국내의 ‘지오다노

③ 메이커토탈샵(MTS: Maker Total Shop)

여러 회상의 제품이 함께 진열되어 이들간의 경쟁이 심한 일반 백화점이나 복합패션 전문점과는 달리, 제조업체가 취급하는 자사의 모든 의류와 장신구를 전시함으로써 제조업자가 원하는 이미지 연출 가능한 전문점.
ex) 미국의 ‘랄프로렌(Ralph Lauren)’, ‘리즈클레이본(Liz Claiborne)’ 등
　 국내의 ‘에스에스패션’, ‘LG패션’, ‘제일모직 하티스트’, ‘이랜드 라파밀리아’, ‘에스콰이어’ 등

④ 멀티브랜드샵(MBS: Multi-Brand Shop)

비슷한 컨셉의 경쟁 브랜드를 함께 입점 시키는 브랜드 토탈형 복합 패션 전문점. 최근, 멀티브랜드 샵은 브랜드 토탈 전문점부터 편집매장에 이르기까지 형태가 다양, 사입형 전문점과 혼합된 형태로 발전. 감각적인 신세대들에게 패션과 인테리어, 음반 등 그들이 좋아하는 주변 문화를 융합시킨 새로운 문화공간을 제시하여 쇼핑의 즐거움(fun & exciting)을 인식시킴.
ex) (주)대하의 ‘트랜드 20’, (주)신원의 ‘프라이비트’ 등

3) 대리점(Franchise)

가입비를 내고 일정지역에서 특정 의류제조업자의 상표, 상표 등을 사용하여 패션상품이나 서비스를 판매하는 형태. 국내 의류유통 중 가장 급속한 성장을 보이는 대리점은 의류업체와 소매상(대리점)간의 계약에 의해 수직적 통합된 프랜차이즈 형태. 선진국의 대리점은 대리점주나 바이어가 대리점이 위치한 지역의 수요와 소비자 기호를 잘 파악하여 본사로부터 상품을 수주. 그러나 우리나라의 경우, 대리점이 위탁판매 위주로 점포별 특성이 거의 없고 재고에 대한 부담이 의류가격에 반영되는 왜곡된 유통구조의 원인이 되고 있음.

※ 프랜차이징(franchising) 시스템

프랜차이징이란 상품의 판매와 서비스에 대한 특권(franchise)을 가지고 있는 프랜차이즈 본부(franchiser)에서 시장 확대를 위해 체인을 구성하고 여기에 가입하는 프랜차이즈 가맹점(franchisee)들과 일정한 계약을 맺고 특정 지역에서의 판매를 독점할 수 있는 권한을 주어 브랜드, 표준화된 상품 및 서비스, 판매기술, 마케팅 노하우 등을 전수해 주고 대신 일정한 로열티(royalty), 보증금, 가입금을 포함한 대금을 받는 것.
ex) 김가네 김밥, 종로 김밥, JARDIN 커피전문점, 놀부 부대찌개, 파리 바게뜨, 처갓집 양념통닭 등.

※ 프랜차이징의 유형

① 상표명 프랜차이징(trade-name franchising)
주로 제품의 경우에 사용되는 것으로 가맹점이 프랜차이즈 본부의 제품을 본부가 등록한 상표명으로 판매하는 형태.
ex) GM, 포드, 코카콜라 등

② 사업형태 프랜차이징(business format franchising)
가장 일반적인 프랜차이징으로, 본부가 제품/서비스, 등록상표, 운영방식, 지속적인 경영지도 등 사업에 필요한 모든 요소를 가맹점에게 제공하는 형태로, 본부는 이에 대한 대가로 가입금, 보증금을 받음.
ex) 롯데리아, KFC, 피자 헛, 이랜드, 등

③ 전환 프랜차이징(conversion franchising)
독립적으로 운영되던 점포를 프랜차이즈 시스템에 끌여 들여 형성된 프랜차이징 형태로, 대체로 시장이 성숙하고 경쟁이 치열한 경우 독립점포들은 프랜차이즈 본부의 상표가 가지고 있는 명성이나 고객 확보능력, 강력한 구매력이나 고도의 운영기술에 의한 비용절감 등의 장점을 활용하기를 원하기 때문에, 프랜차이즈 본부 입장에서는 이들 독립점포를 자신의 프랜차이즈 시스템에 끌어들임.

그 밖에도
편의점(CVS: Convenience Store): 식료품, 일용잡화를 취급하며 심야영업을 하는 것이 특징, 소비자의 편의를 위해 연중무휴, 소규모의 슈퍼마켓 일종.
슈퍼마켓(Supermarket): 셀프서비스, 현금판매, 염가판매를 원칙으로 하며, 식료품과 일용잡화를 취급. 일종의 체인 조직으로 운영된다.

4) 패션 할인점

① 디스카운트 스토어(Discount Store)

박리다매를 원칙으로 유명상표를 지가 및 임대료가 싼 지역에서 셀프 서비스 하에 낮은 가격으로 판매한 점포.
일반적으로 공산품이나 식료품 위주로 취급 · 판매되기 때문에 의류의 비중은 상대적으로 매우 낮음.
국내의 디스카운트업체에서 취급하는 의류품목은 유행을 거의 타지 않는 내셔널 브랜드의 기본 의류 상품들인 드레스 셔츠, 속옷 류 등이나 중간상 상표화한 기본 의류품목에 한정됨. 이런 점에서 패tus성이 높은 유명 상품을 취급하는 백화점이나 재고품을 취급하는 기존의 상설할인매장과는 다름.
ex) 미국의 ‘Wal-Mart’, ‘K-Mart’, Dayton Hudson 백화점의 자회사인 ‘Target’
　 국내의 신세계 백화점의 ‘E-마트’, 롯데 백화점의 ‘롯데마트’, 삼성의 ‘홈플러스’ 등

② 상설할인매장 또는 염가 소매점(Off-Price Retailers)

의류제조업체와 디자이너의 유행지향적 상품 중 불량품이나 잉여상품 등을 헐값에 대량으로 사들여 이를 소매가 보다 훨씬 저렴하게 판매하는 가격 파괴점의 형태. 상설할인매장에서는 디스카운트 스토어와는 달리 비교적 유행지향적 상품 취급.
ex) 미국의 ‘T. J. Maxx’, ‘Burlington Coat Factory’, ‘Ross’ 등
　 국내의 제일모직의 하티스트 상설매장, LG패션 상설 할인점 등

③ 아울렛 스토어(몰)(Outlet Store)

유명상표의 의류제조업자나 디자이너, 패션백화점, 전문점이 잉여상품이나 비정상품을 처분하기 위해 직영형태로 운영하는 할인점. 패션 제조업체나 디자이너가 직영하는 제조업체 아울렛 스토어(factory outlet store: FOS)와 패션 백화점이나 전문점이 직영하는 유통업체 아웃렛 스토어(retail outlet store: ROS)로 나뉨.
ex) 미국의 캘빈클라인, 랄프로렌, 앤클라인, 도나캐런 등
　 국내의 구로공단이나 문정동에 입점된 패션 점포들

④ 전문할인점(Special Discount Store: Category Killer)

전문할인점을 카테고리 킬러라고도 하는데, 한 가지 또는 한정된 상품군을 깊게 취급하며 할인점보다 훨씬 싸게 판매하는 점포.
ex) 미국의 ‘Toys 'R' Us’, ‘Office Max’ 등의 문구류 중심으로 발전
　 국내의 E-Mart, 롯데마트 점포에서 개설한 스포츠 전문 할인점 등

5) 대중 양판점(GMS: General Merchandise Store)

의류 및 생활용품을 중심으로 다품종 대량 판매하는 체인형 대형 소매점으로, 점포형태 및 상품구성은 백화점과 유사하지만 대량매입과 다점포화, 높은 자체(중간상표) 상표 비중 등 가격 면에서 백화점보다 저렴. 백화점과 할인점의 중간형태로서 규모는 백화점, 운영은 할인점 형태를 유지.
ex) 미국의 ‘Sears’, ‘J. C. Penny’, ‘Montgomery Ward’ 등
　 국내의 ‘뉴코아’, ‘해태마트’ 등
* 우리나라의 양판점은 체인화와 중간상 상표개발을 통해 원가절감을 하지 못했기 때문에 유명 백화점보다 저렴하게 도소매할 수 없고, 그 대안으로 품질이 상대적으로 낮은 제품을 판매하여 소비자에게 외면당해 대중 양판점의 도입의 실패.

6) 재래시장

남대문과 동대문과 같은 재래시장이 점차 현대화되고 다양한 패션전문 상가로 발전되면서 재래시장은 소매상 역할 뿐만 아니라 도매 기능이나 일부 제조업자 기능까지 담당.

2. 무점포형 소매상(Non-Store Retailing)

무점포형 패션 소매상은 정보화시대의 다양한 매체를 이용하여 교통난, 맞벌이 등으로 쇼핑시간의 여유가 없는 소비자들에게 제품정보를 효율적으로 제공. 또한, 점포 운영비 절감을 통하여 그만큼 산 가격에 상품을 공급할 수 있으며, 입지 조건에 관계없이 표적 고객에 접근하여 잠재수요를 자극할 수 있다는 이점 있음.

① 통신판매(Direct Mail)

통신판매는 공급업자가 광고매체(우편으로 보내진 광고물, 카탈로그)를 이용하여 상품 혹은 서비스에 대한 광고를 하는 고객으로부터 우편이나 전화와 같은 통신수단을 이용해 소비자에게 제품을 배달하는 판매방식.
다양한 상품정보가 실린 카탈로그를 우편으로 고객의 가정에 보내고, 전화나 팩스를 통해 고객이 주문하면 원하는 곳까지 직접 배달해주는 형식으로 운영됨. 통신판매는 19세기 미국을 중심으로 시작, 미국의 대표적인 통신판매업체에: 몽고메리 워드(Mongomerry Ward)와 시어즈(Sears), 우리나라의 대표적인 통신판매: 두산의 Otto, 선경의 D to D 등, 각종 신용카드사에서 운영하는 것, 백화점과 텔레비전 홈 쇼핑업체가 병행하는 것 등.

② TV 홈쇼핑(TV Home Shopping Retailer)

TV 홈쇼핑은 카탈로그를 통해서 소비자에게 전보를 제공하던 통신판매에서 더 나아가 가정에게 편안히 앉아 케이블 TV를 통해 방영되는 상품 중에 마음에 드는 것을 골라 무료전화번호나 팩스 등으로 주문하면 배달해 주는 첨단 무점포 판매방식. 이러한 홈쇼핑은 편리하고 시간도 절약되며 가격도 저렴할 뿐 아니라 해당 의류를 입는 모델을 볼 수 있다는 이점 때문에 빠른 속도로 성장. 우리나라 홈쇼핑채널: 국내의 CJ 홈쇼핑, GS 홈쇼핑, 현대 홈쇼핑, 우리 홈쇼핑 등.

③ 인터넷 쇼핑몰(Internet Shopping Mall)

인터넷 쇼핑몰이란 인터넷을 통하여 상품과 서비스의 매매가 이루어지는 것. 특히 고객과 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하고 컴퓨터 속의 가상 쇼핑몰을 통하여 쇼핑을 한다는 것이 기존의 통신판매에 비해 실재감이 좋고 다양한 정보를 신속하게 제공할 수 있기 때문에 실질적인 상품 뿐 아니라 무형이 서비스(디지털 상품)까지 제공.

인터넷 쇼핑몰의 장점은?

첫째, 유통채널의 단순화로 인한 가격 인하,
둘째, 시간과 장소에 구애받지 않는 상거래의 실현,
셋째, 고객에 대한 정보획득 용이, 정보에 의한 판매,
넷째, 일대일 통신에 의한 상호작용적 마케팅 활동,
다섯째, 소요자본의 최소화 등

인터넷 쇼핑몰의 해결과제?

첫째, 자료의 방임,
둘째, 규모의 경제 미비,
셋째, 결제시의 보안성 문제,
넷째, 반품 및 A/S문제 등.

전반적인 유통시장 현황 및 전망

- 유통업계 CEO 및 학계·연구계·컨설팅 관련 전문가들은 최근 유통산업이 내수경기 회복 여부에 따라 성장세가 결정될 것으로 전망
- 유통업체들도 내실위주의 경영을 추진할 것으로 보이며, 이를 위해 정보화시스템 확충, 리모델링 및 리뉴얼 등 분야의 투자가 중점적으로 이루어질 것으로 예상.
- 저가지향 및 편의성 추구 등 소비패턴의 변화로 할인점, 인터넷 쇼핑몰의 성장과 재래시장의 침체가 계속될 것으로 전망.

유통업태별 성장에 영향을 미치는 요인(%)

* (+)는 긍정적 영향, (-)는 부정적 영향

- 기업의 중점 경영전략은 ‘수익중심의 경쟁력 강화’, ‘CRM 및 DB 마케팅 강화’, ‘인터넷쇼핑몰 사업 강화 등 판매경로의 다양화’등으로 예측.
- 투자계획은 작년에 비해 증가할 것이며, 중점 투자부분은 ‘정보화시스템’, ‘리모델링 및 리뉴얼’ 등 기존 설비의 내실화에 상대적으로 많은 투자가 이루어질 것으로 예상.

최근 패션유통환경 분석 및 복종별 패션유통 추이

패션유통환경

2005년 패션을 중심으로 하는 유통환경의 키워드는 ‘다극화(Multi-Polarization)’.
체계적이고 계획적인 거대 쇼핑몰의 증가, 유아동 전문 쇼핑몰이나 홈인테리어 전문매장과 같은 카테고리 킬러의 확산, 해외선진 시스템 도입한 대형 아울렛 타운 형성, SPA 또는 패밀리 브랜드의 종합 Flagship Store 등의 흐름을 종합화 · 거대화로 요약.
한편, 유통환경에서 보여지는 문화 · 예술 · 오락 · 五感의 접목이 혼합(fusion)에서 융합(hybrid)으로 진보하며,극도로 세분화 시킨 타겟을 위한 select shop의 성장, VIP마케팅 확산과 소수의 플래티늄 고객을 위한 별도 라인의 신설 등 다양화 · 차별화로 대표. 소비자의 경제적인 요구에 부합하는 가격차별업태의 지속적이 진화 예상.

’05년도 복종별 패션유통 추이

- 남성복(정장): 백화점 정상 매장 구입 ▼ 대형할인점 및 백화점 할인매장 구입 ▲
- 여성복: ’03년도 이후 감소추세에 있던 백화점 정상 매장 구입 ▲
　　　　 브랜드 대리점 구입 ▼ 보세매장 구입 ▲ 대형 의류재래시장 구입 ▼

- 캐주얼 : 브랜드 대리점 ’02년 상반기 이후 꾸준히 강세, 백화점 정상매장 매출 ▼
　　　　　 새롭게 부상한 캐주얼 제품 구매 장소는 대형할인점과 보세매장 ▲
- 스포츠웨어 : ’05년 상반기 브랜드 대리점 구입 소폭 하락 ▼
　　　　　　　 브랜드 상설매장 구입 ▲ 백화점 의존도 낮아짐

- 골프웨어 : 백화점 정상매장 구입 가장 큰 비중 차지
　　　　　　 백화점 행상매장 구입 ▲ 브랜드 대리점 구입 ▼
　　　　　　 대형할인점 및 의류재래시장 구입 ▲
- 유아동복 : 대형할인점이 제 1위 유통망으로 급부상
　　　　　　 브랜드 대리점, 브랜드 상설할인매장 구입 ▼

- 내의류 : 브랜드 대리점에서의 구입이 가장 큰 비율 차지
　　　　　 대형할인점 구입률 급부상 ▲ 백화점 행사매장 구입 ▲
- 신발류 : 상반기는 재래시장의 강세, 하반기는 백화점 정상매장 강세
- 가방 : 백화점 정상매장과 보세매장 구입 ▲ 통신판매 구입 ▼
　　　　 고가의 브랜드 제품과 저렴한 보세 제품의 구매 양분화